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BtoBデジタルマーケティングフォーラム2021

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2021年6月号

 

 

ゲスト企業講演

BtoBデジタルマーケティングの成功要因と3つの戦略アプローチ

 

講師:(株)リーディング・ソリューション
   代表取締役
   中田 義将氏

 

ウィズコロナ時代、デジタルマーケティングによる“非対面の顧客体験の創造”は必須になる。その成否を決定付ける重要要因は2つある。

 

1つ目は、デマンドジェネレーションを高度に実施しているかどうか。実際、デマンドジェネレーション実施企業はコロナ禍においても成果を上げた。実施する上で、マーケティングのステップ数を少しずつ増やすことが成功要因になる。

 

2つ目は、リードとコンテンツが充実しているかどうか。「リード数=非対面での顧客接点の数」「コンテンツ数=最適な情報提供の量」であり、この2つが充実すれば、非対面でも高度な顧客体験を提供できる。中長期視点でリードとコンテンツに投資すべきである。

 

「強力なデジタルマーケティング実現のための戦略アプローチ」は次の3つがある。

 

1つ目は、「デジタル顧客体験向上のためのコンテンツ創出」。対面と非対面の顧客接点を整理し、競合他社よりも、より多く、より魅力的な顧客体験を設計・創造することである。また、「売り手が伝えたいこと」ではなく、「買い手が知りたいこと」からコンテンツを作る姿勢が求められる。

 

2つ目は、「自社のデジタルマーケティングレベルの評価とレベルアップ」。自社の取り組みの現状を把握し、レベルを上げていくことである。

 

3つ目は、「高度なデジタルマーケティングを実現するためのデマンドセンター構築」。社内横断的にコミュニケーションを取り、一定の権限を持って活動する、強力なデマンドセンター(デマンドジェネレーションの推進チーム)の構築が重要になる。

 

 

 

パネルディスカッション

実例から学ぶ、
“成果に繋げる”ための
デジタルマーケティング推進の
ポイント

 

講師:(株)リーディング・ソリューション
   取締役
   月田 幸穂氏

 

   (株)タナベ経営 戦略総合研究所
   マーケティング部 課長
   小林 英智

 

デジタルマーケティング推進に当たり、「組織体制」「人材」「ノウハウ」「予算」「その他」の観点でディスカッションを行った。(講演より抜粋して掲載)

 

●組織体制組織体制

 

小林 まずは人材確保が不可欠。コンテンツ制作については、外部パートナーとの連携も含めた体制を検討すべき。また、成果について逐次分析し、分析を次に生かすことが大切。

 

月田 トップダウンとボトムアップ、自社に適した体制を選び、推進力のある組織をつくるべき。また、社内を動かす力のあるリーダーの選定が重要。費用対効果については中長期(1、2年程度)で考えることが必要。

 

●人材

 

月田 「デジタルマーケティングに精通している人材<自社事業に精通している人材」。「高度なデジタル施策を実施すること」ではなく、「デジタルでより良い顧客体験をつくること」が大事。顧客サイドから考え、よりよい顧客体験をつくるマインドを持つ人材が必要。

 

●ノウハウ

 

月田 SEOが最重要。事業・商品・顧客を理解したキーワード設計を行うべき。

 

●予算

 

小林 突発事項への対応や軌道修正ができるよう、予算にバッファを設ける。また、ツールは運用し活用することで成果が得られるため、システム・ツールごとに主担当者を決め、担当者を通じて数字を確認するべき。

 

 

※見込客リストを資産と捉え、その創出・活用を行うビジネスプロセスとしての考え方

 

 

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