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中堅・中小企業が抱えるマーケティングの落とし穴
石田 貴大

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2021年7月号


 

 

無計画に行われがちな商品開発とプロモーション活動

 

近年、SNS・インフルエンサーマーケティングを駆使した商品開発やプロモーション活動を行う企業を目にする。しかし、偏重したマーケティングによって失敗している企業が少なくない。流行に敏感な企業ほど、この罠に陥りがちだ。経験や勘に頼った無計画なマーケティングによって、商品が売れないという失敗を招いている。

 

本来のマーケティングとは、新商品開発から販促活動までを体系的にマネジメントすることである。「近代マーケティングの父」と言われる米の経営学者フィリップ・コトラー氏も、「成功するマーケティング戦略はいくつものレベルのマーケティング活動を1つに織り込む必要性がある」と示唆している。つまり、体系的なマーケティング戦略が企業を成功に導くのである。

 

マーケティング戦略を考え、実践・評価するまでのプロセス体系を「マーケティング・マネジメント・プロセス」と言う。このプロセスの序盤は、新商品コンセプトを設計する部分だが、具体的に何をすれば良いのかは不明瞭であり、実装が難しい。コトラー氏の著書『コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント基本編』(丸善出版)、『マーケティング原理』(ダイヤモンド社)においても同様である。マーケティング・ミックスの要素、4P(Product:製品、Price:価格、Place:流通、Promotion:販売促進)をさらに細かく展開する方法についての記述は豊富でも、4P分析の前に行う戦略的なマーケティングについては抽象的なのだ。

 

これは、マーケティングの対象や活動範囲が時代とともに広がっているためである。またマーケティングは、下流になれば目的や内容が明確になり、具体的な方法を提示しやすい。だが、上流になるほど気付かない目的や課題を発見しなければならない。

 

現代と比べて消費者のニーズが容易に理解でき、競合も少ない市場環境だった過去において、マーケティングにおける上流よりも下流に関心や重点が置かれるのは自然の流れと言えるだろう。そこで本稿では、効果的なマーケティング活動を行うための上流部分の設計についてお伝えする。

 

 

※複数のフレームワークやツールを組み合わせて立案したマーケティング戦略を広告宣伝や営業活動などに活用する手法

 

 

 

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