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【特集】

営業DX

コロナ禍をきっかけに、営業現場にもDX(デジタルトランスフォーメーション)の波が押し寄せている。デジタルの活用で、いかに生産性と勝率を上げていくのか。進化するセールステックの事例と、データを価値に変えるデータサイエンティストの育成について紹介する。
2020.10.30

変わらない「思いを届ける」ことの大切さ
「あなた好み」のセレクトを、リモートで
IKEUCHI ORGANIC


2020年11月号

 

 

オーガニックとは「本来の、あるがまま」という意味だ。有機栽培でGMO(遺伝子組み換え作物)ではなくフェアトレード、世界的にも稀少なオーガニックコットン100%にこだわるものづくりは、顧客とも「飾らずに素顔が見える関係」を築いている。

 

 

 

 

「おうち時間」の新需要をチャンスに

 

ステイホームが求められた新型コロナ禍で、日々の暮らしに生まれた多様な変化。それはニューノーマル(新常態)として定着し始めている。

 

「在宅時の心地よい過ごし方に使うお金が増えています。当社のタオルも、競合相手は他社タオルではなくTシャツ。どちらが今の自分にとって快適なのかが決め手です」

 

工場・店舗の全消費電力を風力発電で賄い「風で織るタオル」と呼ばれ、世界では「IKT」ブランドで知られたIKEUCHI ORGANIC。代表の池内計司氏は松下電器産業(現パナソニック)の音響機器テクニクスの企画を経て、37年前に家業の池内タオル(当時)の経営を承継し、OEM生産から、オーガニックコットン100%製品のみのテキスタイルメーカーへ成長させた立役者だ。1999年に誕生した初の自社ブランド製品「オーガニック120」のバスタオルは、1枚5060円(税込み)、フェイスタオルが1980円(税込み)。手頃な値段とは言えないが、高級なものづくりは熱烈なファン顧客の支持を集める。

 

新型コロナ禍に伴い直営4店舗の自粛休業を余儀なくされたが、2020年4月25日より予約制で「オンラインZoomストア」をオープン。池内氏は自宅、京都ストアの店長は閉店中の店舗から、2人で1組当たり約40分のリモート接客を続けている。

 

「各店舗で開催する商品説明会は3月以降、全て中止しましたが、お客さまも私たちも互いに『会いたい』との思いが募ったため、Zoomで懇親会的なワークショップを開きました。リモート接客は、そこで出し合ったアイデアの一つなのです」(池内氏)

 

7月末までの3カ月間で約70組がオンラインで来店。商品購入率はほぼ100%で、購入単価も店舗実績の約2倍、平均2万円超という成果を収めている。テレワークの気分転換にシャワーを浴びるなど、「おうち時間」の増加でタオルへの関心が高まり、小売店やギフト用などの激減したBtoB需要をBtoCで穴埋めしている状態だ。

 

ただ、そのプロセスは想定外の連続だった。予測したのは直営店に足しげく通う顔なじみのファンや、ウェブストアの利用客。だが、実際に来店したのは、「使ったことはないけど話を聞いてから買うのを決めよう」という新規顧客だった。新たな出会いは、同社のオウンドメディア「イケウチなヒトたち。」などで興味を深めたのがきっかけで、来店後はSNSで「面白い!」と高評価を拡散。20歳~70歳代と幅広い世代で連鎖し、好循環が生まれている。

 

うれしい驚きもあった。全国に離れて暮らす友人同士が団体で申し込み、楽しんでくれたことだ。

 

「旧友が久しぶりに再会し、『相変わらずセンスが悪いな』などと言い合いながら、ワイワイと皆さんで商品を選ばれていました。他にも、母の日のプレゼントを一緒に選ぶ方もいました。当社のタオルをきっかけに、離れ離れの友人や家族が集まる場が生まれるなんて、夢にも思っていませんでした。距離的な制約がないZoomストアならこれまでにないことができるし、店舗ではできないことをやらないと意味がない、とも思っていました。やればやるほどいろんなことが起きて、楽しみも大きいです」(池内氏)

 

 

2014年3月オープンのIKEUCHI ORGANIC 直営1号店

 

 

 

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