「経営には上り坂、下り坂、まさかの坂」があるという。2001年の米同時多発テロ、02年のSARS（重症急性呼吸器症候群）流行、08年のリーマン・ショック、11年の東日本大震災、15年のチャイナショック、そして20年、今まさに直面しているコロナショック。さらには毎年のように自然災害にも襲われている。過去20年間に何度も起こった“予期せぬ危機”に、大小はあれども影響を受けなかった企業は存在しないだろう。

これらの度重なる危機を目の当たりにすると、“まさかの坂”ではなく“必ず来るピンチ”としてリスクと対峙していかねばならない。

と言うと、BCP（事業継続計画）が重要となるのだが、本稿では視点を変え、“ピンチをチャンスに変える”という思考で進めてみたい。

オススメするのは「超・分散」である。

年商100億円の成形加工業Ａ社の稼働得意先は月間平均で150社ある。しかも、顧客の業種、エリア、用途、単価ゾーンが分散している。故に、経済ショックなどによって特定の産業からの受注が減少しても、伸びている産業に経営資源をシフトできる。この変幻自在の経営で、Ａ社は20年間成長し続けている。

分散の切り口として、まずはエリアの分散が挙げられる。海外と国内、都市部と地方、駅前と郊外といったように分散させる。

次に顧客の分散である。BtoB（法人向け）なら顧客の産業、BtoC（消費者向け）なら顧客層の分散だ。

さらに、顧客価値の分散である。インバウンドと自家消費など、購買動機やニーズによって分散する。

販売・顧客獲得方法も分散させる。店舗での販売とウェブでの販売、営業担当者による見込み顧客獲得とウェブプロモーションによる顧客開拓などへ分散する。

サプライチェーンの分散も重要だ。原料、調達品、調達先、仕入れ先、工場、物流などを複数に分散させる。

最後は収益構造の分散である。高投資・高固定費・高付加価値率の事業は、高稼働では高収益を得られるが、稼働が下がった時の赤字幅が大きく、存続の危機を迎える。

さらに、「超・分散」を実現するためには、組織力が大事になる。ポイントは常時開拓力、事業を黒字にする経営人材のプール、瞬発力のある組織カルチャーの3点である。

さあ、いつピンチが来てもチャンスに変えることができる、変幻自在の経営を磨いていこう。