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コンサルタント レビュー

タナベコンサルティンググループの経営コンサルタントが、各専門分野の経営テーマに沿った戦略や施策を提言します。
2017.04.27

3年後を見据え、 自社は何で突き抜けるか
原 泰彦

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2017年5月号


「突き抜ける価値」を生み出す6つのコンセプト
 
私が担当する分野は、「食品・フードサービス」である。そのクライアントに対し、先述した状況下で次の10年を生き残るためには、競合他社と比べて際立った「突き抜ける価値」が必要だと発信している。
 
この突き抜ける価値を創る上で、3つのポイントがある。それは①課題マーケットの特定とターゲットマーケティング、②コト価値提供による顧客のロイヤルカスタマー化、③商品開発よりも「ビジネスモデル開発」である。

 
この3つのポイントを押さえるには、企業側の都合ではなく、まず顧客視点に立つ必要がある。そして顧客視点によって突き抜ける価値を創造するには、次の6つのコンセプトを持っていただきたい。

 
1点目は、「変化を経営する」。顧客に選ばれる価値を追求していくためには、会社自体が変わらなければならないことがある。よって、魅力ある顧客価値を発見し、それに対応するため変化自体を経営していくことが求められる。
 
経営では「バランス」が重要となるが、成長するためにはバランスを崩す局面が生じる。バランスを崩しながらでも、倒れないように経営していく必要がある。「変わりたくない、変われない」では成長できない。よく経営者は「ピンチはチャンス」と言うが、まさに「ピンチは変化のチャンス」でもある。
 
2点目は「付加価値創造のビジネスモデル」。魅力ある顧客価値を発見し、持続的成長モデルから学び、付加価値を創造するビジネスモデルを構築することだ。ただ、「付加価値」という言葉の意味を履き違える経営者は多い。付加価値とは、シンプルに考えれば「売り上げから変動費を除いた限界利益」である。決して、なんでもかんでも機能を増やすだけが付加価値ではない。
 
従って、業界の常識や社内の慣習にとらわれることなく、持続的成長を続けている事例から謙虚に学び、付加価値を創造するビジネスモデルを組み上げることが大切だ。
 
3点目は、「課題マーケット×専門価値」。課題マーケットに対して顧客ニーズを掘り下げ、専門価値を付加することだ。旧来のマーケットやチャネルに盲目的に従うのではなく、視野を広げて見る。すると、見えてくる景色は全く違ってくるはずだ。
 
4点目は、「品質価値」である。欧米では、付加価値税(日本で言う消費税)の税率が10% を超えたころから、専門問屋が淘汰されていったそうである。単に運ぶ・帳合いを付けるだけの価値では、確かに将来はないだろう。卸業なら顧客(食品メーカーや外食企業)へ届ける調達品質をしっかりと特定し、これを徹底して高めていくことが重要なポイントとなる。
 
5点目は、「コト価値・人的価値」。感性・時間・社会価値など、モノではなくコトによる価値と、その創り手となる従業員の品質である。特に人的価値を重視したい。人手不足に突入している中、単純作業・労働集約的な企業は淘汰される。自社の従業員にしかできない仕事に特化し、その他は全て自動化・外注化していく必要がある。
 
そして6点目は、「地域ブランドとブランディング」。地域ならではの、その土地だけの価値を発見し、自社のこだわりや歴史を伝え、ブランド創造へつなげていく。「地方だから何もない」と思い込んでいないだろうか。普段、自分たちには見えていないものが、他の地域の消費者には魅力的に映ることもある。
 
2019年10月には、消費税増税(10%)が予定されている。過去のデータから見て、それを境に消費支出は大きく減少するだろう。
 
また2019年は世帯数がピークを迎え、東京オリンピック・パラリンピックの五輪効果で景気は上向くと予想される。とはいえ、2020年以降は国内消費が減少していくだろう。
 
それまで残り3年である。経営者は、自社の突き抜ける価値を明らかにし、徹底的に高めていくことが急務だ。
 
 
 
 

  • タナベ経営
  • 食品・フード 本部長代理 戦略コンサルタント
  • 原 泰彦
  • Yasuhiko Hara
  • 外食業界で統括業務、新規事業・業務開発に従事後、タナベ経営入社。新規事業立ち上げ、マーケティング戦略立案、人材育成を得意とする。信条は、「サービス産業のポジティブカタリスト(触媒)」。サービス業で働く人が、さらに輝き続けられるよう、変化と成長を支援する情熱的なコンサルティングを展開中。上場・中堅外食企業のコンサルティング事例多数。

 

 
 

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