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【コラム】

コンサルタント レビュー

タナベコンサルティンググループの経営コンサルタントが、各専門分野の経営テーマに沿った戦略や施策を提言します。
コラム2021.03.01

コロナ禍が要求するビジネスの変革
山内 一成

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2021年3月号


 

 

【図表】世界デジタル競争力ランキング2020

出所:IMD(国際経営開発研究所)「世界デジタル競争力ランキング2020」(2020年9月)を基にタナベ経営が作成

 

 

コミュニケーションの在り方を見直す

 

新型コロナウイルスの感染拡大は、人との接触が極端に制限されるという点で企業の経営活動に大きな影響を与えた。とりわけ営業活動面においては、「顧客と会えない」「納品できない」という問題に直面した企業が少なくない。私がコンサルティングをしている製造業向け機械・検査機器の販売商社A社も同様で、納品月が次月にずれ込んだため、受注・売り上げ減に見舞われた。

 

しかし、このような状況でも実績を上げ続ける営業パーソンは存在する。A社の社長に尋ねると、「顧客から信頼されている受注マインドの高い営業パーソンは、この環境下でも顧客から『(感染防止対策をした上で)来てくれないか』『相談に乗ってくれないか』と引き合いがある」と言う。「顧客に会えないから受注できない」というのは言い訳でしかないのだ。

 

だが、顧客との接点の持ち方の変化を余儀なくされていることは事実である。全ての営業パーソンが、Zoomなどのビデオコミュニケーションツールを活用してウェブ商談へ移行できているわけでもない。ツールを活用できていても、直接会うのと同じレベルの商談をして、実績を上げているかと言えばそうでもない。

 

コロナ禍前後で顧客とのコミュニケーションの在り方を見直し、信頼関係を築く手段を拡充させることがビジネス変革の第一歩となる。

 

 

クリアすべき2つの課題

 

現在、ウェブによるコミュニケーションの機会は、営業に限らず、どの企業も格段に増えた。時間と場所の制約が少ないという面で、ウェブでコミュニケーションを取るメリットは非常に大きい。しかし、質の高いコミュニケーションを成立させるためには、クリアすべき課題が2つある。

 

(1)ITリテラシー

 

スイスのIMD(国際経営開発研究所)が発表した「世界デジタル競争力ランキング2020」(2020年9月)によれば、日本のデジタル競争力は調査対象63カ国中27位と、前年から順位を4つ落とした。データ分析やプログラミングを行う人材の確保が難しいこと、またITリテラシーの低さが低調の原因とされている。

 

ウェブ商談が未経験の営業パーソンは少なくない。恥ずかしながら私も、コロナ禍以前においてはZoomやbellFace、Microsoft Teamsを使ったウェブ商談・面談をしたことがなかった。やらざるを得ない状況に陥って初めてその利便性を享受できたが、自身のITリテラシーの低さから最初は四苦八苦した。

 

(2)伝える力

 

対面での商談であれば、商品の現物を見せたり、複数種のカタログやパンフレット、リーフレットを見せたりと、伝えるすべはいくらでもある。しかし、ウェブで画面越しに商品を見せても魅力は伝わりにくく、プレゼンツールもポイントが要約されていなければならない。何より相手の反応が読み取りにくく、コミュニケーションの主導権が相手(顧客)に移りやすい。

 

「直感的に分かりやすく、簡潔に、でも飽きさせない工夫」が話し方にもプレゼン資料にも要求される。ウェブを使っての商談・面談は、コミュニケーションスキルを上げなければ成立しないのだ。

 

 

 

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