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コンサルタント レビュー

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コラム2020.07.22

プロモーション活動推進の3ステップ
竹綱 一浩

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2020年8月号


 

 

【図表】テレビメディア広告費とインターネット広告費の比較

出所:電通「2019年 日本の広告費」
※2019年インターネット広告費には今回追加推定の「日本の広告費」における「物販系ECプラットフォーム広告費」1064億円も含む

 

 

自社に適したプロモーションは必ずある

 

プロモーション活動に対し、初めの一歩を踏み出せていない企業は多い。「やらなければいけない」と認識しながらも、「何をすればいいか分からない」「何から始めればいいか分からない」「同業他社もやっていない」「プロモーションをしなくても売れる業界だった」などの理由から、取り組みあぐねている様子をよく目にする。

 

例えば、以前は営業パーソンが泥臭く行動して受注を取っていたが、今はうまくいっていないA社。既存顧客へのルート営業に時間が割かれ、営業メンバーの人数も少ない中、新規の顧客開拓を実施できないB社。大手に優秀な人材を取られ、採用活動がうまくいっていないC社などなど——。

 

いずれも「BtoB業界ではウェブを使ったプロモーションはうまくいかない」「採用プロモーションは本当に効果があるのか」といった固定観念にとらわれて一歩を踏み出す決断ができずにいるようだ。だが、そのままでは“手遅れ”になる可能性がある。

 

他業界からの新規参入や消費者の生活環境の変化によって市場は著しいスピードで変化しており、それに合わせてプロモーション手法も変わり続けている。電通の調査結果(【図表】)によると、2019年の「テレビメディア広告費」は1兆8612億円(前年比2.7%減)と3年連続で減少しているのに対し、「インターネット広告費」は2兆1048億円(同19.7%増)。6年連続の2桁成長である。多くの人がスマートフォンで情報を検索する時代、広告主にとって閲覧頻度やユーザー数が多いインターネット広告は利点が大きいと言える。

 

前述の通り、プロモーション手法はターゲット顧客に応じて進化している。だからこそ、流行(トレンド)にアンテナを張りつつ、目的とターゲットに合うプロモーション手法を見つけていく必要がある。

 

では、どうすれば一歩を踏み出せるのか。難しいことではない。「プロモーションは必要ない」という考えを改め、次の3ステップで準備を進めていくだけだ。

 

まずはプロモーションの目的を明確にする。そして、目的に合うターゲットを設定。最後はそのターゲットに向けたプロモーション手法を選び、実施していくという流れである。

 

(1)プロモーションの目的の明確化

 

「新商品の認知を広げたい」「企業ブランディングのためのPRをしたい」「採用を強化したい」など、各企業の抱えている課題が目的になる。あれも、これもとやりたくなるが、優先順位を付け、目的を絞る方がプロモーションの効果は高まる。

 

(2)ターゲットの設定

 

明確化した目的に合わせてターゲットを設定していく。性別・年齢・エリアなどでターゲットを絞ることにより、費用対効果の高いプロモーションを実行できる。

 

(3)プロモーション手法の決定

 

目的とターゲットが固まれば、そこに向けて最善の手法を選定する。選択肢を増やすためにも常に最先端のプロモーション手法に目を向け、情報収集のアンテナを張っておく。

 

 

 

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