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コンサルタント レビュー

タナベコンサルティンググループの経営コンサルタントが、各専門分野の経営テーマに沿った戦略や施策を提言します。
2019.12.27

失敗しないM&Aの進め方
文岩 繁紀

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2020年1月号


 

 

セルサイド(売り手)とバイサイド(買い手)の市場動向

 

近年、日本でM&A(企業の合併・買収)の成約件数が着実に伸びている。レコフの調べによると、日本企業のM&A件数は2012年から7年連続で増加しており、2018年は3850件(前年比26.2%増)と過去最高記録を更新した。

 

私自身、コンサルタントとして経営者と成長戦略を立てる中で、事業拡大の手段に、必ずと言ってよいほど「M&Aに取り組みたい」との声が掛かる。確かに、事業拡大においてM&Aほど、有効な手法はないだろう。しかしながら、実際に行うとなると、そう簡単に進めることができないのが悩ましい。

 

M&Aの成約件数が伸びているとはいえ、売り手であるセルサイド(譲渡案件)と買い手であるバイサイド(譲受案件)の割合は、私の体感値で言うと「1:9」くらいの差がある。譲受案件の数に対し、譲渡案件の数が圧倒的に不足しているのだ。互恵関係(Win-Win)の構築が見込める売り手を自力で探そうにも、なかなか見つからないのが現状である。

 

買い手の数が圧倒的に多いだけに、有望な売り手企業が見つかった場合は他の買い手と競争になりそうだが、実際にそうしたケースは少ない。なぜなら、多くは「ストロングバイヤー」(M&Aを何度も経験している買い手企業)が成約してしまうからだ。つまり、現在のM&A市場は、選ぶ(売り手探し)のが一苦労、また選ばれる(提携交渉)のも一苦労なのである。

 

 

選んだ相手から選ばれる会社になる

 

M&Aを仲介するアドバイザーは、売り手企業の情報を基に、買収する蓋然(がいぜん)性が高い企業をピックアップする。そこにはストロングバイヤーの名前がずらりと並ぶ。そうした企業へ売り手企業を紹介する。これがM&A仲介現場の裏側である。

 

買い手がいくら綿密に戦略を立て、欲しい企業像を明確にしようとも、良い案件であればあるほど譲渡案件を紹介されるのは、実績豊富なストロングバイヤーばかりなのだ。必然的に、M&Aを検討し始めた企業には情報が回ってこない。

 

では、経験の浅い買い手はどうすればよいのか。M&Aアドバイザーから譲渡案件を紹介される企業になるしかない。そのためには、友好的買収に本気で取り組む意思を明確に対外に向けて発表し、自社が望むターゲット企業(被買収企業)の情報を伝える必要がある。

 

M&A市場では買い手が大半を占めるが、ターゲットを明確にしている買い手は少数にとどまる。自社のターゲット企業を明らかにし、アドバイザーへ常に発信を続けることで、希望する譲渡案件を提案してもらえる可能性が高くなる。

 

もっとも、譲渡案件が手元に届くまで半年以上はかかる。M&Aは少なくとも2、3年のスパンで検討する必要がある。

 

 

 

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