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コンサルタント レビュー

タナベコンサルティンググループの経営コンサルタントが、各専門分野の経営テーマに沿った戦略や施策を提言します。
2019.01.31

営業の生産性を高め、業績を向上させる
石丸 隆太

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2019年2月号


 
 
「営業強化」は企業の永遠の課題
 
いつの時代も、「営業を強化したい」と考える経営者は数多い。“営業は永遠の課題”だと言っても過言ではないだろう。
 
私自身、営業のコンサルティングを生業にしているため、企業の経営者や管理職から営業に関する課題や不満を多く聞く。その中で、「○○(営業社員の個人名)はダメだ」という声をよく耳にする。
 
「では、なぜダメなのですか」とヒアリングを行うと、「提案力がない」「ヒアリング力が足りない」「訪問しない」という返答が大半である。「なぜ提案力がないのですか」「ヒアリング力が足りないのですか」「訪問をしないのですか」とさらに質問をしていくと、「能力がない」「やる気がない」といった結論に落ち着く。
 
ちなみに、こうした結論を出す企業が選ぶ“最善”の対処法と言えば、「辞めさせて、新しい営業社員を雇う」だ。まったくナンセンスである。こんなことを始めた暁には、SNSで世間に拡散されて人が集まらない企業になってしまう。
 
では、問題を抱える営業社員に対し、企業はどう対処をすればよいのだろうか。
 
私の経験上、その多くの場合は、提案力やヒアリング力という以前に、そもそも適切な営業活動を展開できていないケースが多く見られる。そこで今回は、営業の基本である「行動×成果」に焦点を当て、営業生産性を高めるためのデータ活用について述べていきたい。
 
 
 

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