2018年3月号

 
Step3 メディアの選定
 
メディアを選定するポイントは3点。1点目は、Step１で出たキーワードから選定すること。2点目は、できるだけ広い選択肢からメディアを選定すること。近年は新聞、雑誌、ラジオ、テレビのいわゆるマス４媒体やインターネットに限らず、特定のターゲット向けのフリーマガジン、小・中学校の給食の献立表への広告掲載など、ニッチでユニークな広告手法がある。3点目は、固定観念を外すこと。例えば、化粧品会社が土木業界向け情報誌に広告を出し、ヒットした例がある。その情報誌のメイン顧客は小規模の土木会社で、そのような会社は社長夫人が購買担当であることが多い。社長夫人がその情報誌を見ることも多く、しかも土木業界専門誌の化粧品広告となると目に留まりやすい。そのため、ヒットにつながったというわけである。
 
このように、意外な組み合わせが成功を収めることもある。「自社には関係ない」と考えず、さまざまな可能性を考えてメディアを選定することが必要だ。
 
 
Step4 目標を明確化する
 
少なくとも次の3つの目標を明確にしてから、広告を打ってほしい。

 
1点目は、注文客獲得単価（CPO：Cost Per Order）。1人から注文を取るのに、どれくらいのコストをかけるかという指標である。2点目は、見込み客獲得単価（CPA：Cost Per Acquisition）。１人の見込み客を獲得するために、どれくらいのコストをかけるかという指標だ。そして3点目が、引き上げ率である。見込み客がどれくらい発注客になったか、という指標である。
 
このような指標がなければ、今後改善をしていく上での目標がなくなってしまうので、必ず目標を立てるようにする。