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コンサルタント レビュー

タナベコンサルティンググループの経営コンサルタントが、各専門分野の経営テーマに沿った戦略や施策を提言します。
2018.02.28

効果的な広告を打つための6ステップ
大山 賢一郎

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2018年3月号


 
Step3 メディアの選定
 
メディアを選定するポイントは3点。1点目は、Step1で出たキーワードから選定すること。2点目は、できるだけ広い選択肢からメディアを選定すること。近年は新聞、雑誌、ラジオ、テレビのいわゆるマス4媒体やインターネットに限らず、特定のターゲット向けのフリーマガジン、小・中学校の給食の献立表への広告掲載など、ニッチでユニークな広告手法がある。3点目は、固定観念を外すこと。例えば、化粧品会社が土木業界向け情報誌に広告を出し、ヒットした例がある。その情報誌のメイン顧客は小規模の土木会社で、そのような会社は社長夫人が購買担当であることが多い。社長夫人がその情報誌を見ることも多く、しかも土木業界専門誌の化粧品広告となると目に留まりやすい。そのため、ヒットにつながったというわけである。
 
このように、意外な組み合わせが成功を収めることもある。「自社には関係ない」と考えず、さまざまな可能性を考えてメディアを選定することが必要だ。
 
 
Step4 目標を明確化する
 
少なくとも次の3つの目標を明確にしてから、広告を打ってほしい。

 
1点目は、注文客獲得単価(CPO:Cost Per Order)。1人から注文を取るのに、どれくらいのコストをかけるかという指標である。2点目は、見込み客獲得単価(CPA:Cost Per Acquisition)。1人の見込み客を獲得するために、どれくらいのコストをかけるかという指標だ。そして3点目が、引き上げ率である。見込み客がどれくらい発注客になったか、という指標である。
 
このような指標がなければ、今後改善をしていく上での目標がなくなってしまうので、必ず目標を立てるようにする。
 

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