2018年2月号

 
まずは強みを洗い出す
 
販売促進を行う時、自社ではまず何を検討し、どこに着目するだろうか。さまざまな販促手法、ツールや媒体、予算、誰を担当にするか……。考え出すと多くのことを決めなければいけないことに気付き、優先順位を見失うこともあるかもしれない。

 
ところで、自社は独自の強みや価値を明確にできているだろうか。タナベ経営では販促活動を支援する際、まずクライアントの「強み」を見つけることを必ず行っている。今は同じような製品・商品やサービスがあふれており、かつ各種SNS、まとめサイトや比較サイトなど、さまざまなメディアにおいても情報が充満している。数年前と比べるとずっと簡単にライバル社や競合製品と比較、検討ができるようになった。

 
そのため、例えばホームページを訪れたユーザーに対して、「自社はライバル社と何が違うのか」「何が売りなのか」「それはどうしてなのか」「どう違うのか」、すなわち、自社の明確な強みをしっかりと打ち出していく必要が出てくる。自社の強みを明確にすること。これが販売促進の出発点となる。
 
それでは、強みと弱みをどのように明確化させればよいのだろうか。次にそのステップを紹介する。
 

 
Step1 自社分析による強みの発見
 
まず、「自社の強みは何か？」を、ゼロベースで考えてみる。普段からリーフレットやカタログの制作、ホームページへの商品・サービスの掲載、セールス現場でのプレゼンテーション口述などを通じ、それぞれが何らかの自社の強みを認識していることだろう。しかし、それは「他の会社にも当てはまる」内容ではないだろうか。
 
また、思い込みのあまり、自社で認識している強みが、本当の強みではないこともある。私がそのような場面に遭遇したときは、「なぜそれが強みなのだと思いますか？」「他にはありませんか？」「その強みによってメリットを享受できているユーザーはどのような方ですか？」など、さらに深くヒアリングを重ね、本当の強みを見つけ出していく。
 
このようにヒアリングを重ねていくと、顧客自身も認識していなかった強みに気付くという場面が数多くある。